• • 作者：李德．賀登
  • 原文作者：Reed K. Holden
  • 譯著：陳正芬
  • 出版社：天下文化
  • 出版日期：2013/08/22
  • 語言：繁體中文

記住，每個賽局中都有個凱子。
　　如果當你環顧談判桌，不確定誰是凱子，則極有可能就是你！

　　做生意越來越難了。利潤少，景氣差，大家交易時傾向於殺價，而這個習慣一養成，即使景氣復甦依舊如此。這是市場上的新常態。如何讓價格不被客戶牽著鼻子走，而又不怕同業惡意削價競爭，恐怕是所有企業經營者、自營業者，以及所有業務永遠關注的議題。

　　當你在面對大公司咄咄逼人的採購部門或習慣殺價的買家時，本書結合定價與談判，提供生動有效的策略，教你如何透過價值定位、銷售技巧，以及談判話術，以你所要的價格賣給對方。

　　這是第一本以銷售情境為基礎的談判書。世界級議價專家李德．賀登在書中將傳授讀者對抗兇狠殺價的議價技巧，找回應得的價格與自信。賀登是賀登顧問公司創始人兼執行長，他的公司幫助客戶在高度競爭市場維持價格競爭優勢已有十年經驗。在本書中，讀者將學會：

　　★知己知彼百戰百勝
　　買家不希望你知道的事──分析顧客行為以及銷售變得越來越困難的原因

　　★重新發牌轉換局勢
　　擺脫買家殺價的十種方法──識破買家討價還價的伎倆

　　★認清類型各個擊破
　　買家有價格買家、關係買家、價值買家和心機買家等類型──辨認他們，以不同方法對付之

　　★談判但不投降
　　買家行為發展出不同交易狀況，談判中牢記八大必勝原則

本書特色

　　1.八大銷售情境及十大戰術，幫助專業銷售人員在不委屈求全、不被客戶以殺價苦苦相逼的情況下，輕鬆成交。

　　2.拒絕盲目的折扣價！學習以有力的價值定位、銷售和談判技巧，抵抗買家永無止盡的殺價。

　　3.在交易中，買賣雙方都是平等的。賣方不需為了獲得訂單一味迎合，而是要重拾價格的掌控權，這份信心來自對自家產品的價值定位，以及與客戶間關係的維持。

　　4.保護客戶關係不被無情的採購人員破壞。

　　5.本書作者為首屈一指的議價專家、顧問，以及演說家。

作者簡介

李德．賀登Reed K. Holden

　　賀登顧問（Holden Advisors）的執行長與創辦人，為世界級的訂價專家。過去二十年來協助客戶訂定前進市場策略，以取得價格的領導地位與獲利良好的成長。十年來他的公司提供客戶諮詢，以便在競爭激烈的市場中改善並維持訂價的主導力。他與馬克˙伯頓（Mark Burton）合著《信心滿滿訂價》（Pricing with Confidence：Ten Ways to Stop Leaving Money on the Table），也是《訂價的策略和戰術》（The Strategy and Tactics of Pricing）第二版與第三版的合著作者。

譯者簡介

陳正芬

　　專職譯者，美國伊利諾大學香檳分校會計碩士。譯有《QBQ！問題背後的問題》、《奢華，正在流行》、《C型人生》、《假如你明天當上主管》、《為什麼我們的錢變薄了？》、《葛林斯班的騙局》、《定價思考術》等。

前言

第一部分 　採購這場大賽局
第一章　「生意難做」成為新常態 
避開「企業撐腰」的銷售陷阱 
陷阱一：鼓勵絕望性訂價 
陷阱二：屈服於「白馬症候群」 
陷阱三：只要玩好賽局就有希望 
第二章　賽局的各種暗號 
察覺「暗號」 
價值陷阱 
黑臉白臉 
白板 
評估採購員所處的立場 
橡皮圖章 
條款和條件 
絕對的控制 
跟不同作風的採購員過招 
學院派 
專業派 
神風特攻隊派
第三章　替自己洗一副好牌 
了解顧客的花招 
發現你的隱藏力量 
盡量少讓資深高階主管曝光 
開除顧客 
避免稟賦效應 
顧客遊戲 
第四章　一出手就用對戰術 
戰術一：再三評估 
戰術二：了解你的價值基礎 
保持單「蠢」（Keep It Simple, Stupid） 
兼顧成本和獲利 
要保守 
用金額表達 
戰術三：提出各種「取捨」的選項 
試著用取捨來虛張聲勢 
提供加值服務 
運用稀有性與方便性的概念 
提供選擇 
戰術四：標示出購買中心的位置 
戰術五：在適當情況下建立信賴感 
戰術六：用「政策」當擋箭牌 
戰術七：再三拖延
戰術八：重新界定風險 
戰術九：處理逆向拍賣 
戰術十：做好功課

第二部分 　贏得賽局的八大談判情境
第五章　與價格買家談判 
價格買家 
情境一：守財奴 
守財奴該如何訂價和談判 
守財奴如何規劃談判 
談判前的戰術 
談判期間 
談判後 
情境二：偵查兵 
偵查兵評估價格買家的立場和戰術 
偵查兵如何訂價與談判 
規劃談判 
談判前的戰術 
談判期間 
談判後
第六章　與關係買家談判 
關係買家 
情境三：自己人 
如果你成為自己人，評估買方的立場和戰術 
如果你成為自己人，該如何訂價與談判 
做好「自己人」的談判 
談判前的戰術 
談判期間 
談判後
情境四：耐心局外人 
耐心局外人如何評估買方的立場和戰術 
如何訂價和談判 
規劃耐心局外人的談判 
談判前的戰術 
談判期間 
談判後 
第七章　與價值買家談判 
價值買家 
情境五：參賽者 
評估價值買家的立場和戰術 
價格在交易和談判中如何發揮作用
規劃參賽者的談判 
談判前的戰術
談判期間 
談判後 
情境六：處心積慮的局外人 
處心積慮的局外人如何規劃談判 
談判前的戰術 
談判期間 
談判後 
第八章　與心機買家談判 
心機買家 
情境七：優勢參賽者 
評估買方的立場和戰術 
價格在交易和談判中的角色 
規劃優勢參賽者的談判 
談判前的戰術 
談判期間 
談判後 
情境八：兔子 
評估買方的立場和戰術 
價格在交易和談判中的角色 
規畫談判 
談判前的戰術 
談判期間 
談判後 
進階花招

第三部分 　是談判，不是投降
第九章　留意失敗的徵兆 
別欺騙自己 
找人來唱反調 
注意警訊 
警訊一：顧客沒跟你或你的公司做過生意 
警訊二：採購以緊迫盯人的方式主導整個程序 
警訊三：採購程序由經理層級的人控制 
警訊四：買方有個地位穩固的現任廠商 
警訊五：銷售員無法上達決策者 
警訊六：買方只在乎價錢，且表示所有產品大同小異 
第十章　賽局的真相 
有時你必須打折 
記住一個簡單的檢查表 
寫自己的劇本 
別當受害者 
有點骨氣吧！